战略就是与众不同地为客户提供价值

这个月我在中欧EMBA班上听蔡舒恒教授和Richard Carney教授讲战略管理，蔡教授提出“战略制定6步法”，我收获不小。想到自己在做SaaS行业的战略咨询，很值得为SaaS创业者们梳理一个“SaaS公司战略框架”出来。

临近春节，各位可以趁难得的清空时间，安安静静做个公司的战略梳理。

一、何谓战略？

战略就是与众不同地为客户提供价值。要么做完全不同的事情，要么用完全不同的方式做同样的事情。

简而言之，战略就是“与其更好，不如不同”。

二、制定战略的步骤

第一步，发现问题

通过聚焦、收窄，发现公司面临的关键问题。

SaaS公司面临的问题经常是：（初期）客户认可但不愿意付钱、销售打法各式各样难以协同行动、（中期）招不到优秀人才、带不好团队、（成熟期）无法完成自我升级、竞品太多陷入恶性竞争……每家情况不一样，需要聚焦到最想解决的1、2个问题上。

第二步，找到目前的定位

这包括：

（1）目标客户群体、特征（用户画像）

这里我建议越是早期越要聚焦。举例来说，做个通用OA，目标客户确实广阔，但各行各业客户的需求难以聚焦、市场上已经有免费轻量级产品的巨头，也有大量做给大客户做定制开发的项目公司，即便产品做地再牛，未来也是无法开展营销工作的。

（2）用户需求

用户需求包括当前需求、显性需求、隐性需求、潜在需求（待挖掘）、未来的需求（对趋势的判断）。

对B端客户来说，必须先切客户的痛点，解决痒点爽点的产品在企业采购决策链条中会遇到很大困难。

（3）提供的产品服务（与需求对应）

（4）如何触达客户？